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          城市衣柜女裝店經營中如何不讓顧客說衣服“貴”?

            “這家衣服實在太貴了……”想必做生意的人都有這樣的經歷,顧客咨詢衣服時,一報價,就被說“貴”。明明自己定價已經是無利銷售的了,卻被道商品貴,甚是無奈~。遇到這種情況,到底有哪些好的破解方法呢?今天女裝就來分享女裝店經營中如何不讓顧客說衣服“貴”?

          城市衣柜女裝店經營中如何不讓顧客說衣服“貴”?(圖1)

            1、為什么“貴”?

            其實人們普遍認為“貴”就多花錢。什么是多花錢?就是十元錢的產品我們花了十五元來買。

            這里我們又遇到了一個問題,就如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢,顧客還商家?

            經過大量市場調研我們發現,“值多少錢”不由商家來定,而通過導購產品表現顧客心智形成潛意識一種感覺。

            2、如何讓顧客感覺到價值?

            既然“值多少錢”是顧客的感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?

            其實這是個非常感性東西,需要充分調動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據顧客心智,這里特別指出導購員要有計劃、有目主動去調動顧客感知器官。

            終端銷售,說某個產品貴一般有三類顧客:

            A類顧客,顧客認為你產品不值這個錢,其他便宜產品沒有太大區別,即價格高于價值;

            B類顧客,你產品確實很好,但價格太高,我買不起,此時價格低于或等于價值;

            C類顧客,你產品確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期購買預算,我不想花這么多錢買你產品,我買個相對便宜就OK了。

            要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客各種感覺器官,讓顧客意識到該產品價格低于或等于該產品價值。

            在銷售過程中,無論顧客提出何種方式的價格異議,銷售人員都應認真地加以分析,探詢一下顧客隱藏在心底真正的動機,只有摸清了顧客討價還價背后真正的動機,才尋找契機說服顧客,實現成交的目的。

          城市衣柜女裝店經營中如何不讓顧客說衣服“貴”?(圖2)

            有關心理學家曾做過調查,認為顧客討價還價的動機主要有以下情形:

            1、顧客想買更便宜的商品。

          2、顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產品。

          3、顧客想在商談中擊敗推銷員,以此來顯示他的談判能力。

          4、顧客想利用討價還價策略達到其他目的。

          5、顧客怕吃虧。

          6、顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

          7、根據以往的經驗,知道從討價還價中會得到好處,且清楚營銷員能做出讓步。

          8、顧客不了解產品的真正價值,懷疑產品價值不符。

          9、顧客想通過討價還價來了解產品真正的價格,借以試探營銷員是否在說謊。

          10、顧客想從另一家買到更便宜的產品,設法讓你削價,為了給第三者施壓。

          11、顧客還有其他同樣重要的異議,而這些異議與價格無關,他只是把價格作為一種掩飾的借口。

          12、顧客想向周圍的人證明他有才能。

            任何產品不管什么樣的價格都有人嫌貴,即使你今天已經真的是成本價在銷售,甚至為了其他事情而降價銷售,總會有人說“貴”。

            這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”,這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。

            因此建議在遇到這種異議時,切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語,在解決這種異議時,通常應遵循以下幾個原則:

            01 以防為主,先發制人

            根據與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息,對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷,然后先發制人,即不等顧客開口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

            02 先價值、后價格

            在銷售中,要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產品的價格多么公平合理,只要顧客要購買,則必須要付出一定的經濟代價為交換。

            正是由于此種原因,我們起碼要等顧客對產品的價值有了一定的認同后,才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對產品價值的充分認識后,而并非產品價格。

            若顧客的購買欲望愈強烈,則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時,一定要先談產品價值,后談價格。否則,就很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤區。

          城市衣柜女裝店經營中如何不讓顧客說衣服“貴”?(圖3)

            3、用不同產品的價格作比較

            提一些顧客認為價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較,那么,你所向顧客推銷的產品價格就顯得相對低些。

            比如,在“貴”的商品旁邊放置“便宜”的服裝,才能讓顧客質量等方面做個對比。

            4、采用價格分解法

            在可能的情況下,要盡量用較小的計價單位報價,從而隱藏價格的“昂貴感”。

            如:拍一套3600元的婚紗照,可將報價單位縮小到一天只需要花10元,用一年的時間即可完全擁有一套精致高雅的婚紗照,這就縮小了“數量”單位。

            又如一包火柴為一元錢,將報價縮小至一盒0.10元……以上都是價格分解法的典型例子。當顧客聽到這種形式不一樣,而實質一樣的報價,其心理感受是大不相同的,他們會感到價格便宜,吸引力大,從而較易促成交易。

            5、引導顧客正確看待價格差別

            當同類競爭產品之間存在價格差別時,(比如:我家的這款服飾的確比其他家高出50-100元),營銷員就應從本套服飾的優勢(如質量、功能、信譽、服務等方面)引導顧客正確看待價格差別。

            強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢,而這個差別與優勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。

            6、采用產品示范方法

            有些精品、名牌產品價格較高,顧客難以接受,銷售員可以把自己的優勢產品與一些劣質的競爭產品放在一起示范,借以強調所銷售產品的優點,并教顧客辨別產品的真偽,經過一番示范比較,顧客關于此方面的異議則會馬上消失。

            來自顧客關于“太貴了”的價格異議,它的含義很廣,概念也很含糊,銷售店員只有在工作實踐中不斷地總結經驗,充分認清顧客反對的真相,才能正確有效地處理此類異議。

          來源:女裝網43er.com       編輯:潘芬芬
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          ——本文系女裝網原創專稿,轉載務請注明"來源:女裝網43er.com",以尊重我站采編人員勞動成果及版權。

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