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          服裝導購為什么不會賣大單?服裝導購大單成交技巧

          導語: 一朋友在巡店時發現很多導購業績不好,很大原因在于老是一件一件的賣!而那些業績高的導購都是成套成套的賣!一單差了好幾件,久而久之,業績就成了天壤之別!那造成服裝導購成不了大單的原因有哪些呢?今天我們就來看看服裝導購為什么成不了大單?服裝導購大單成交的技巧有哪些?

            一朋友在巡店時發現很多導購業績不好,很大原因在于老是一件一件的賣!而那些業績高的導購都是成套成套的賣!一單差了好幾件,久而久之,業績就成了天壤之別!那造成成不了大單的原因有哪些呢?今天我們就來看看服裝導購為什么成不了大單?服裝導購大單成交的技巧有哪些?

          服裝導購為什么不會賣大單?服裝導購大單成交技巧(圖1)

          服裝導購成不了大單的兩大原因:

            01

            不相信顧客的購買能力

            現在的顧客的消費力,真的是超乎你的!

            一個快時尚品牌的導購,接待一個95后顧客一單賣了幾十件;

            一個高端女裝品牌,店長親自去顧客家里給顧客做衣櫥整理,幫顧客做衣櫥規劃,一單成交了幾十件,金額達到5萬元!

            這樣的案例很多,顧客可能是因為平時想多凹造型而買,也可能是因為平時工作太忙而一次性購買幾十件,也有可能是因為得到個人風格的定位而徹底更換自己的衣櫥······

            總之,導購在做銷售時,千萬不要自己設限!

            只要顧客在店里,就讓顧客去不斷的試穿!

            只要顧客不連續2-3次喊停,就不要停止讓顧客試穿!

            只有多試,才能多成交!

            02

            不相信自己的專業能力

            如何讓顧客多試穿呢?

            為什么有的導購在接待顧客時,顧客能一次試穿上百件,而你接待時顧客卻不愿意去試穿呢?

            最大的原因就是專業度!

            要記住一點:顧客買的不僅僅是衣服,而是穿著場景!

            也就是說,要想成交大單,首先你要給顧客拿對衣服!什么意思?就是要做到人貨對接!根據顧客的風格(量感、動靜、曲直)來給顧客準備試穿的款式!

            其次,你要根據顧客平時的穿著場景來進行多風格的推薦!比如同一個顧客可能會有幾個場景來穿我們的衣服:工作、周末休閑、宴會、聚會、約會、旅游等等,那么這些經常下你該怎么給顧客推薦相應的款式呢?這就是考驗導購的搭配能力的時候了!

          服裝導購為什么不會賣大單?服裝導購大單成交技巧(圖2)

          服裝導購大單成交的技巧:

            1.不要讓顧客感覺你意圖過份強烈

            有些導購總希望一口吃個大胖子,他們的表現讓顧客感覺在催促他們購買更多東西,這會使顧客放棄或離開,在這里語氣和態度很關鍵??梢杂媒ㄗh的口吻結合相關知識說:“您選的這套裸色看上去太好了,可以與任何服飾搭配,還有黑色隱隱露出了,很性感,適合不同的場所穿。這才是正確的催促方法。

            2.在試衣間附近設立陳列臺

            做一到兩個陳列臺放在試衣間或者收銀臺附近。不要把衣服一件一件拿給顧客看,那樣會制造麻煩,正確做法是將衣服搭配好后統一陳列在試衣間里或者附近。如果是陳列在試衣間附近,最好將單品搭配成各種不同的成套服裝。這樣便可以很好地展示服裝,并使整個系列顯得更加引人注目。當顧客從試衣間出來,一眼看到擺放的特意為他精選的個人系列“小衣櫥”時,會感到很有吸引力,會讓顧客感到激動,并會考慮盡可能完全購買。

            3.保持微笑和適度自信

            這時的身體語言仍然很重要。整個過程保持微笑會很有感染力,與顧客交談時,要保持從容而充滿自信的念度,這樣有利于增強顧客對銷售人員的信任度。不要強行銷售,越強行銷售,顧客會越緊張,或許就不情愿考慮額外購買了。一定要注意:在向顧客傳授知識和展示商品時,哪怕顧客即使這次不買,也許會下次來購買,這些都是作為啟發式銷售需要完成的。

            4.千萬別太快撤掉暫未選中的商品

            我們有些導購喜歡將顧客沒看重的衣服立即重新陳列出來,其實這樣做并不好。因為這時顧客或許會進行評價,或者他的身體語言會告訴銷售人員喜歡哪件、不要哪件。此時,我們可以將顧客喜歡但沒有明確購買意向的服裝放在保留區,如果顧客確實不喜歡的可以考慮暫時放在一邊,但不要完全拿走?;蛟S顧客還存有購買意向,或許需要等到最后才考慮。最后我們根據情況可以在保留區選擇做多套連單。

            5.通過產品替換促成價格異議化解

            當價格影響銷售,或許可以用200元一套的純棉套裝替換300元的呢子外套,最好是替換而不是放棄??梢赃@樣說:“這里有另外一條其他面料的(或另外一個設計師的產品)或許你會感興趣,這款褲子價格不高,賣得也很好。

          服裝導購為什么不會賣大單?服裝導購大單成交技巧(圖3)

            6.附加推銷

            附加推銷就是繼續跟進,進行多次推銷,或培養顧客對品牌的忠誠度。

            (1)時機:顧客在試衣期間;在促成交易但顧客尚未付款前;

            (2)方式:得體地把配飾品組合向顧客展示,讓顧客看到客觀效果。付款時對顧客說,如果某飾品配套起來效果會更好;自己主動搭配 一下作示范??傊?,需要將所購商品組合搭配成衣櫥計劃的益處向顧客一遍又一遍反復強調顧客們往往需要有個方向,需要有人幫助他們實現購買。

            7.顧客需要被肯定

            顧客期望他所購買的服裝確實是一項很好的投資,購買能相互搭配的服裝從長久來看是節省費用的選擇。此外,他們需要認可由此能保持穿著得體。銷售人員需要掌握這一點小的訣竅。要保持充滿激情地與顧客交談,不要留下顧客單獨思考,這會讓顧客產生積極的動力。

            8.目標促成銷售:力爭做到讓顧客不買不離開。一旦顧客離開,他會對比價格而有可能不再回來。

            9.在繼續與顧客交談的過程中增加銷售:可以向顧客展示一些商店服裝的雜志圖片或廣告,或讓顧客瀏覽本季節必備產品,為顧客增加購買多爭取一點時間,還可以推薦相關配飾和化妝品等。

            10.千萬別過早送客:其實,顧客成交后,我們還有連帶銷售的機會。所以不妨成交后讓顧客多留一段時間,此時,大家都有很好的信任感了,抓住機會做禮品連帶和情景連單都是非常不錯的選擇。

           來源:網絡        編輯:潘芬芬
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